Como gerar e trabalhar com leads qualificados?

By InsideOut Marketing Digital 1 comentário em Como gerar e trabalhar com leads qualificados?

Como gerar e trabalhar com leads qualificados?

Entre as diversas vantagens que a integração entre marketing digital e vendas proporcionam, a otimização do processo de conversão de clientes é uma das que mais se destacam. Afinal, ela ajuda as empresas a melhorarem a eficiência das suas equipes e diminui o custo de aquisição por cliente. Mas para isso você precisa de leads qualificados.

Neste contexto, entender o que são leads e como lidar com seu processo de conversão é fundamental para a construção de um fluxo de estratégias. O lead pode ser definido como uma pessoa que tem algum tipo de interesse nos produtos e serviços de sua marca, ou seja, um cliente em potencial.

Por isso, transformá-lo em um cliente de fato exige um processo de educação guiado pelos interesses que ele manifesta. Quer entender como tudo isso funciona e também como gerar leads qualificados? Acompanhe nossas dicas!

O que é preciso levar em conta?

No ambiente digital, tendemos a nos deslumbrar com números. Seguindo esta lógica, um bom site seria aquele que recebe um grande número de visitas, atraindo mais curtidas nas redes sociais. Porém, ter muitos visitantes nem sempre significa conquistar bons clientes.

A diferença entre potenciais clientes e os visitantes é que os primeiros deixam informações suficientes para que a empresa possa interagir com eles mais tarde. Ou seja, não basta receber muitas visitas: é preciso entender o que seus leads estão buscando, como você pode ajudá-los e que tipo de conteúdo eles precisam para efetuar os objetivos de sua campanha.

O processo de decisão de compra é ilustrado no marketing como um funil. No topo, o cliente ainda não sabe da existência de seu problema. No fundo, ele já conhece a solução para o problema e toma a decisão de comprar. Assim, comunicadores e vendedores conseguem classificar em qual estágio de compra os clientes estão.

O que são leads qualificados?

Os leads qualificados, também conhecidos como MQL ou Marketing Qualified Leads, estão em um estágio avançado de educação. Eles sabem quais são os seus problemas e o que necessitam para resolvê-los.

Porém, elas ainda estão buscando uma empresa que possa suprir estas necessidades. A boa notícia é que essas pessoas já estão dispostas a conhecer o seu negócio como uma solução para os problemas que elas diagnosticaram. Afinal, elas já interagiram com seu conteúdo, baixaram materiais ricos e têm mais informações sobre seus produtos e serviços.

Ao longo do processo de nutrição de leads, os MQLs podem ser identificados por suas características. Isso requer que as equipes de marketing e vendas se atenham às informações deixadas por eles, diagnosticando quando e como oferecer as soluções da empresa.

Se, nestes formulários ou landing pages, uma pessoa ofereceu o nome, o número de telefone ou o e-mail em troca de um material, não significa que ela seja um lead qualificado. Antes de se tornar um MQL, o usuário passa por pelo menos dois estágios: suspect e prospect.

Apesar de oferecer informações, o suspect não demonstra intenção de resolver o problema que vocễ se propõe a resolver. Caso ele passe a demonstrar essa intenção, ele se transforma em um prospect.

Para que um prospect se torne um lead qualificado, ele precisa ir além da intenção de compra. Ou seja, ele tem de estar predisposto a tomar decisões.

Qual é a diferença entre SQL e MQL?

Como explicamos acima, os MQLs estão em um estágio de educação mais avançado, no qual sabem quais problemas têm e como resolvê-los.

Os Sales Qualified Leads (SQL), que podem ser entendidos como pré-venda qualificada, por outro lado, são aqueles que estão realmente predispostos a efetuar uma compra com sua empresa. Nesse estágio, encontram-se as melhores oportunidades em conversão de vendas.

Geralmente, quem decide qual MQL é qualificado o suficiente para ser abordado como um SQL é o departamento de marketing. Pedidos de orçamento, de demonstrações e contatos para tirar dúvidas são sinais positivos para que os MQLs passem para a próxima fase.

Após verificar estas informações, o time de marketing então faz uma lista de SQLs, que deve ser encaminhada ao time de vendas.

Como gerar leads qualificados?

O tráfego de seu blog está crescendo exponencialmente e você finalmente está alcançando um fluxo satisfatório de prospects que preenchem os seus formulários. Mas o que fazer a partir daqui?

Gerar leads qualificados é um verdadeiro processo de construção de relacionamento. Cada lead deve ser analisado estrategicamente, de modo que o time de marketing colete dados e elabore argumentos convincentes para fechar contrato. Veja nossas dicas!

Faça com que os times de vendas e marketing operem juntos

Promova o alinhamento entre seus times de marketing e vendas. Esclareça o objetivo da campanha para todos os colaboradores envolvidos e faça com que eles trabalhem juntos na definição das etapas do funil de vendas e no diagnóstico dos MQLs e SQLs.

Dessa forma, à medida que os leads se tornarem mais qualificados, todos os envolvidos na campanha terão mais conhecimento sobre o estágio em que estão e o que precisa ser feito. A troca de informações também se torna mais fluida, evitando ruídos de comunicação.

Use seus dados para aprimorar processos

A maioria dos negócios tem um histórico de dados que pode ajudar a melhorar a produtividade do time de vendas. Sistemas de CRM ajudam a organizar estas informações, bem como a resgatá-las no momento certo.

Ao verificar padrões de comportamento em seus leads, você pode construir um sistema de classificação que auxilie suas equipes na definição de prioridades. Observe quais são as reações de seus prospects, suspects e leads ao interagir com materiais. Procure entender quais materiais fizeram sucesso e quais não foram tão bem-sucedidos.

Mapeie a jornada do cliente

A jornada do cliente é formada por uma série de passos cumpridos pelo consumidor para que ele passe da consciência de suas necessidades até a aquisição do produto ou serviço para resolvê-las. Mapear a jornada de seus clientes e entender como eles se movem no processo de vendas ajuda a aprimorar sua campanha.

Veja se há algum ponto onde são observadas mais desistências e quais são os procedimentos que podem ser mudados naquela etapa. Este mapeamento também ajuda a entender quais são os perfis de leads que valem o esforço e quais não trazem bons resultados para sua campanha.

Faça segmentação de conteúdo

Em vez de distribuir conteúdo aleatoriamente, segmente os seus leads com base nos interesses que eles demonstram e nas características que eles têm em comum. Verifique com quais tipos de persona esses leads estão alinhados e quais tipos de conteúdo podem ajudá-los.

Assim, você pode dividir equipes de acordo com suas especialidades, centrar esforços nos leads que demonstram maior potencial e oferecer conteúdos realmente relevantes. A produtividade de suas equipes de marketing e vendas agradece!

Ferramentas de automação de marketing são extremamente úteis neste processo, pois permitem a criação e a distribuição de conteúdos segmentados, postagens em redes sociais e a criação de landing pages. O funil de vendas se torna mais eficiente, aprimorando estratégias de fidelização de clientes, pós-vendas e a diminuição do custo de aquisição de clientes.

Tem alguma dúvida sobre a geração de leads qualificados? Comente aqui e compartilhe-as conosco.

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